La apuesta de un buen pitch

30.11.2020

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Todos hemos escuchado esa palabra en algún momento. Todos hemos oído hablar del “pitch”. ¿Pero qué significa es que tiene la capacidad de poner a temblar a clientes y a creativos por igual? El pitch es aquella presentación que se lleva a cabo para que un cliente, o posible inversionista, elija trabajar contigo y con tu empresa.

Se trata de la presentación de un proyecto, o de una idea, y por ello debe ser lo más atractiva posible, y apoyarse en todos los recursos que te permitan comunicar mejor tu mensaje para captar de inmediato la atención de tu cliente. Todo, desde tu presentador y la preparación del discurso, hasta el uso de materiales audiovisuales para evitar que pierdan interés en tu propuesta.

El pitch se ha convertido en un formato que los inversionistas favorecen porque, en pocos minutos, el presentador debe explicar lo que su empresa hace, describir su propuesta y cómo ésta le generará los mejores ingresos al cliente. Dado que el tiempo debe ser menor a 20 minutos, esto permite convocar a varios aspirantes a la vez a manera de concurso.

“El cliente siempre pierde la razón”

Seguramente has escuchado en más de una ocasión a colegas y amigos quejarse de las condiciones en las que se dan las convocatorias de pitch. Pero al armar el tuyo, es importante recordar que no se trata sobre ti y que si quieres ganar más clientes, debes responder genuinamente a esta pregunta: “¿Cómo puedo ayudarlos?”.

Tu presentación debe considerar lo mejor para tu cliente, porque uno de los mayores obstáculos que tendrás será la competencia, y no siempre es equitativa. Las empresas acostumbran convocar a todo tipo de agencias, desde las más pequeñas hasta las ya consagradas, en busca no solamente de la mejor idea pero también el presupuesto que más se ajuste a lo que están dispuestos a invertir.

Sepárate del resto.

Por eso, uno de los factores más importantes al desarrollar tu pitch debe ser el diferenciador. Las empresas están acostumbradas a escuchar múltiples presentaciones y presentadores. No dejes que esto se convierta en una frustración y aprende a sacarle provecho: diferénciate desde el primer momento.

Se natural, breve y directo. Prepárate bien. Trabaja paralelamente una versión reducida de tu presentación, o “elevator pitch”, porque este ejercicio te ayudará a identificar lo que te hace diferente de tus competidores.

Una de las quejas más frecuentes sobre desarrollar un pitch es cuánto se invierte en horas-hombre, recursos y creatividad, para que los clientes no siempre se decidan por las mejores ideas ni por los equipos más preparados. Pero sólo con una buena planeación, puntual y precisa, podrás evitar el derroche de recursos y lograr que tu propuesta sea elegida.

Tiempos inciertos.

Estos tiempos exigen aún más creatividad, para desarrollar estrategias que resuelvan los problemas de los clientes en un clima cambiante y de incertidumbre. Esto te permitirá presentar nuevas ideas y más arriesgadas.

Por ejemplo, hacer un pitch de manera remota implica que lo que ya era complicado ahora podría complicarse un poco más. Reunirse en persona con los clientes siempre trabaja a tu favor, porque te da la posibilidad de “leer la habitación” y ajustarte al momento.

En períodos de transición como los que se viven en la actualidad, hay que saber adaptarse a las herramientas tecnológicas y aprender cómo transmitir un mensaje con la misma efectividad. Visto de manera positiva, se abre la posibilidad de que tu discurso pueda ser más elaborado, pues tus interlocutores estarán más abiertos a escuchar.

La publicidad y el marketing no se detienen, ni siquiera ante un escenario pesimista. Incluso en tiempos de crisis, y ya superado el breve período en el que las operaciones disminuyeron, ahora van a la alza contra todo pronóstico.

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